営業成績は一位を目指さない方がいい?上位20%を目指す5つのコツ

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長い会社員生活で、良い営業成績を残しながら、長く働き続ける秘訣をご存知でしょうか?

それは、営業成績一位を目指すのではなく、上位20%を目指すということです。

邪道のように聞こえるかもしれませんが、実は一位を目指さない方が良い、会社員ならではの現実的な理由も存在するのです。

今回は、営業成績一位を目指さない方が良い理由と、上位20%を目指す5つのコツをご紹介していきます。

 

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1. 営業成績は一位を目指さない!?

営業成績は一位を目指さない!?

特に男性の場合は「男ならなんでも一番を目指せ」そう言われることも多いものです。

しかし、会社員ならではの現実的な理由によって、営業成績一位を目指さない方が良いという考え方も存在します。

ここでは、一位を目指さない方が良い3つの理由を見ていきます。

 

1) 一位を目指さない方がいい理由

① 出る杭は打たれる

他人の活躍を賞賛する文化もある日本ですが、依然として出る杭が打たれる文化も残っています。

出る杭を打とうとする人は、妬みから足を引っ張り引きずり下ろそうとするもの。

非常に格好が悪く、許されることではありませんが、実際にターゲットとなると、仕事を進めるなかでの障害になってしまうこともあります。

例えば、将来的に昇進を望む場合、あまりに目立ちすぎて足を引っ張られれば、周囲の協力が得にくくなり、昇進に影響がでる場合もあります。

また、自分が残した過去の実績にしがみついている上司であれば、部下の営業成績が自分の過去の実績をしのぐ場合、妬む人も少なくありません。

そういった意味では、自分なりの目標に向かいながら上位20%を目指し、コツコツ業務を進めることが良い場合もあると言えます。

イメージがしづらい方は、ドラマや小説でも人気の「半沢直樹」のストーリーなどを思い浮かべれば分かりやすいです。

脚光を浴びた部下を妬み、様々なトラップを仕掛けて、足を引っ張る上司が登場します。

その際に主人公である半沢直樹は、真向勝負で立ち向かって復習する、「倍返し」が気持ち良いストーリーですが、一般的なサラリーマンには現実的には難しいもの。

相手に非があるとしても、正面から否定していては、多くの敵をつくってしまう場合もあります。

そのため、敵をつくらず、真っ向勝負せずに生き抜いていく方法としては、今回ご紹介している営業成績上位20%を目指すのが最適なのです。

このような方法でコツコツと実績を残しながら周囲に仲間をつくり、足を引っ張る上司やメンバーさえ、仲間にしていく戦略こそが最強といえます。

出る杭を打たれるのを避けながら、着実に成長していけば、長く誰からも信頼される営業となっていけるでしょう。

 

② プレッシャーが大きい

皆様は、過度な期待やプレッシャーには強い方でしょうか?

営業成績一位を続けると、必要以上のプレッシャーを受け続けることも、覚悟しなければいけません。

通常、企業での営業目標は、前年の営業実績に期待値を上乗せされて、設定されるものです。

目標設定の仕組みがこのような場合は、営業成績一位であり続けると、毎年非常に高いハードルを乗り越えなければいけなくなります。

しかも、業績インセンティブなどがない場合は、他のメンバーと同待遇のなかで、常により高いジャンプを求められるのです。

状況を想像するとわかりますが、非常に負荷が高い環境といえます。

さらに、周囲からは「会社のエース」や「大黒柱」と頼られきりになり、期待値もどんどんあがってくるもの。

適度な期待感は、仕事のモチベーションにも繋がり自信にもなるものですが、過度な期待を受け続けると、結果としてプレッシャーに押しつぶされてしまうことも少なくありません。

自分でも営業成績一位であり続けようとしてしまうことで、気づかないうちに頑張り過ぎてしまって、心が頑張れなくなると、長期間休む必要がある場合もあります。

これらの内容から考えると、やはり営業成績上位20%が、最適と言えるのかもしれません。

自分の身の丈にあった目標値を、コンスタントにこなすことで着実に実力がアップし、自信もついていきます。

また、生活も仕事も両方楽しめる余裕がでるので、心身共に健康で、長く活躍し続けられるはずです。

過度なプレッシャーは、社会人生活に支障をきたす場合もあるので、上手に調整することも必要となるでしょう。

 

③ 数値目標に囚われると、顧客目線が失われる場合がある

営業成績や数値目標に囚われすぎると、営業の本質を見失う場合もあります。

会社組織の場合は、上司や会社も営業数値に重点を置いて着目するもの。

周囲の評価も、数値目標や営業成績に左右されがちです。

そのため、なんとなく営業をしていると、知らず知らず自分まで数字至上主義になっている場合があります。

しかし、ここで冷静に、そして客観的に考えてみることが必要です。

「自分の本質的な役割は何か」「会社が繁栄するには、どんな顧客対応が必要なのか」「実績にこだわっていた時、顧客満足度はどうだったか」色々と自分に問うことが大切です。

多くの場合、数値や周囲の評価に囚われすぎると、営業の内容としては薄くなります。

それは、視点が顧客ではなく、自分の評価に向いてしまっているから。

必然的に顧客の気持ちや状況に気を配れなくなり、自己満足の営業になってしまう場合があるのです。

そうなれば、顧客からの信頼は次第に薄れ、成績は低下し、企業自体の信頼も下がってしまうことも少なくありません。

だからこそ、自分が行なう必要のある営業の本質を見極め、数値に囚われすぎないことが大切です。

では、営業成績と顧客満足のバランスを取るには、どうしたら良いのでしょうか?

その方法のひとつとしておすすめなのが、今回のテーマの通り営業成績上位20%を目指すことです。

顧客満足度など営業の本質に重点置き、なおかつ実績にも注力できる適度な目標こそが、営業成績上位20%だと言えます。

実績も顧客満足度も、営業にとってはどちらも大切な要素です。

どちらの要素も両輪で回し続けるためにも、無理のない目標設定が必要となるのです。

(営業目標の設定については、「営業目標設定のポイントとは?例文もご紹介!」も合わせてご確認ください。)

 

2) 上位20%を目指すのが得策

営業成績一位を目指さない方が良い理由をご覧になって、どう思われたでしょうか?

もちろん、営業成績一位を目指すことも、間違っていませんし素晴らしいことです。

ただ、長く活躍し続けるために、ひとつの目安として上位20%を目指してみるのも、悪くありません。

営業の業務を行う上で、むしろ得策といえることもあるのです。

営業成績上位20%を目標にすれば、まず心身への負担が軽いのがメリットです。

不要なプレッシャーがないので、自分らしく気持ち良く勤務し続けられる特徴があります。

心や身体を壊して、現場から長期離脱することも無いので、安定したパフォーマンスで周囲の信頼も得られるのです。

そして、思考や想像力についても余裕が生まれる分、より自由に発想できるので、新たなチャレンジやきめ細やかな気遣いも自然とできるはずです。

きめ細やかな気遣いができることで、顧客や周囲からの信頼も自然と増えることに。

所属している会社組織の中でも、必要以上に目立つことがなく、足を引っ張られず仲間を着実に増やして行くこともできます。

協力し合える仲間の中で、顧客からの信頼を集め、組織に貢献する営業成績をあげる。

この流れをイメージしただけでも、ストレスなく勤務でき、評価にも繋がりそうだと感じないでしょうか。

この他にも、仕事に余裕がでることで、プライベートにもしっかり意識を置けるのもメリットだといえます。

ただ働き続けるだけでなく、生活も楽しみながら仕事に打ち込むことで、営業成績にも良い影響が期待できるでしょう。

 

2. 上位20%を目指す5つのコツ

上位20%を目指す5つのコツ

では、ここからは営業成績上位20%を目指すための、5つのコツをお伝えしていきます。

まずは、できることから始めてみるのがおススメです。

 

1) 目標を具体化する

営業成績で一位を取る場合も、上位20%に入る場合も同様ですが、目標を具体化することは非常に大切です。

目標が具体化されることでゴールやポイントが明確になり、目標達成できる確度が大幅に増すからです。

これは、長距離走を走る場合に、50メートルごとの電信柱を直近の目標ポイントにすると、ゴールまでの疲労が軽く、意欲的に走り続けられることとよく似ています。

営業目標の上位20%に入っているメンバーの成績からみて、まずはどの位の目標設定にするのかを決めます。

その後、その営業目標を3ヶ月ごとや月ごと、半月ごとや一週間ごとなどに細かくわけ、直近の目標ポイントを決めるのです。

そこまで設定できれば、それを行動目標に置き換えていきます。

直近の目標を達成するためには、今までの実績やデータから、何件くらいの訪問数が必要なのか?

訪問でまかなえない場合は、どのように対策するのか?

設定した行動目標を達成すれば、日ごと週ごとの営業目標が自然と達成できるように、現実的な行動計画を設定することが大切です。

また、行動目標をサポートするツールの作成や、トークテンプレートなどを準備しておくのもおすすめ。

例えば、対象の業種にアプローチしやすいツールや、提案が伝わりやすいトークテンプレートなどです。

事前に準備したツールやトークが、意外と営業目標の進捗を早めてくれたりします。

時間がある場合はしっかりと、事前準備にも力を入れておくと良いでしょう。

 

2) 上位20%の人をマネる

営業成績上位20%を目指すのであれば、自分の目標をすでに達成している人物をマネるのが、目標達成への近道です。

会社内や部署内ですでに上位20%となっている人の手法を、ひとつでも多く取り入れることが効果的。

実際の営業手法やトーク内容、こだわりや工夫などをヒアリングすれば、新たな発見にも繋がります。

一番おススメなのは、営業成績上位20%の人物に同行することです。

同行すれば、言葉だけでは伝わらない工夫や、本人も気づいていない長所なども発見できるため、多くの情報を取り入れることができます。

また、実際の顧客との空気感にも触れられますので、間やタイミングも理解できるでしょう。

「百聞は一見しかず」とは、まさにこういったことです。

上手に技術やコツを引きだすことも、営業にとって大切なことといえるでしょう。

同行やヒアリングを通して情報収集した後は、実際にマネしてみることが一番重要です。

自分の不要なプライドが残っている方は、初めからアレンジをしがちですが、まずは素直にマネするのがおすすめ。

完全にコピーで構いませんので、一度営業手法をマネしてみて、少しずつアレンジしていくのが早く実績をだすコツです。

自分の特徴や顧客の特性にあわせて、少しずつ調整してみると良いでしょう。

そして、マネすることに慣れてくれば、複数人の見本の良いところをカスタマイズする方法もあります。

この場合も、いきなり3・4人の営業手法をミックスするのではなく、まずは2人から始めることが大切。

たくさんの営業手法をいきなりミックスしてしまうと、自分の営業手法を見失ってしまう人も少なくありません。

営業成績上位20%の営業から、良いところを少しずつ取り入れることは、自分が上位20%に入るための助けになるでしょう。

 

3) Excelなどで営業活動を管理する

営業成績上位20%を目指すコツとして効果的なことは、営業活動の管理です。

エクセルなどを活用して、日々の営業活動を管理することで、自分の強みや弱みはもちろん、傾向や修正点をみつけることができます。

具体的には、日々の訪問数や架電数、トークの内容や意識したこと、顧客の業種や接触時間帯、成約数などをデータとして残します。

項目が多ければ多いほど修正や調整もしやすく、グラフなどに落とし込めば、傾向が一目でわかるのも活動を管理するうえで便利です。

管理を始めてみて、実績が継続して出ている場合は強みを分析したり、なぜ結果が出ているのかをデータから読み取り、長所を伸ばします。

一方業績がで出ていない場合は、まずば自分の傾向、どの部分が弱いかを数字から読み取っていくのです。

提案に対して契約率は高いが、営業目標数値に足りない場合は、必要な契約を得るための提案数や、提案する場を得るための訪問数が必要だと考えられます。

また、充分な提案数があるにもかかわらず契約数が少ない場合は、提案内容の見直しが必須と言えます。

提案の構成や企画書の内容、プレゼンの方法などを見直し、改善に役立てていくのです。

データ活用のポイントとしては、改善しようと思って数字に向き合うと、どうしても出来ていない所に目が行きがちになります。

短所や改善点ばかりにフォーカスすると、誰でも自信が無くなってしまうので注意が必要。

データーはあくまでも客観的な視点で改善に活かし、強みと改善点は両面で見ることが大切なポイントです。

業種によっては成約率が高かったり、案件の特性により受注数が多い場合も立派な強みとなります。

長所にもしっかりフォーカスし、自信をつけるのにも営業活動の管理はおすすめです。

 

4) 営業セミナーなどを活用する

営業実績の上位20%を目指すなら、外部の営業セミナーを活用するのも効果的です。

外部の営業セミナーは、ほとんどの場合有料になりますが、その分メリットもたくさんあります。

例えば、セミナーを開く多くの講師は、実際にトップに近い営業実績があるということです。

有名企業での営業トップや、年商数十億の営業実績など、実際の営業経験からの話を聴けるのはメリットとだといえます。

一般的な営業が抱える悩みや課題に答えてきた経験も多く、営業手法改善のノウハウを持つ講師も多いはず。

企業に所属しているなかで聴けない内容や、新しい価値観などに触れられるため、大きく成果を伸ばすことも可能です。

注意したいポイントは、講師のスキルの有無と、自分の目標に近いかどうか。

講師が経験した実績がどれほど素晴らしくても、自分に役立てられなければ意味がありません。

全くかけ離れた規模感や営業内容であれば、実際の営業活動に活かせることも少ないのです。

また、コーチングやカウンセリング、分析のスキルが講師になければ、個別指導も受けられず得るものが少ない場合もあります。

看板実績に惑わされることなく、スキルについてもしっかり確認することがおススメです。

営業セミナーの活用法としては、オンラインセミナーで情報を得る方法もあります。

特に忙しい方や地方で頑張る営業なら、自宅や職場に居ながら外部セミナーで情報を得ることができるでしょう。

オンラインセミナーというと抵抗がある方も多いかもしれませんが、現在は意外とたくさんあるものです。

Webやフェイスブックなどを介したオンラインセミナーや、YouTubeなどでは無料セミナーも多く存在します。

抵抗があったり距離がある場合は、まずは無料セミナーを見てみるだけでも効果はあります。

オンラインで効果を得られた場合は、実際のセミナー参加を通して、より高度な技術を身につけるのも目標達成の後押しとなるでしょう。

 

5) 上位20%達成の喜びを明確にイメージする

営業成績上位20%のように、明確な目標がすでにある場合は、達成後のイメージを明確にすることも大切です。

自分がこれから半年から一年頑張って、設定した上位20%を達成した時に感じる気分や、達成のメリットを考えるのです。

できるだけ具体的にリアルに想像することで、営業活動の意欲が高まり、モチベーションを維持して顧客に向かい合うことができます。

(その他の営業のモチベーションアップ方法については、「営業のモチベーションを上げる7つの方法」をご確認ください。)

ゴールをイメージすることで、目標達成しやすくなる例えとしては、山登りが分かりやすいかもしれません。

山登りの前に頂上を見上げると、非常に高く足元は険しく、気温も非常に悪いとへこたれそうになるものです。

しかし、少し先に見える8合目や頂上まで登るのを想像すると、意欲が湧いてくるはず。

景色が綺麗なところで、美味しいお水や大好物のお弁当を食べると、どんなに気持ちいだろうとイメージすることが、登るうえでの意外なはげみになります。

イメージしたものは実現できるという考え方も、この仕組みが理由なのでしょう。

そのため、営業成績上位20%を達成した気分やイメージが湧いてくれば、ほぼ達成したも同然だといえます。

上位20%に入ったときの生活の変化や周りのリアクション、その状況に置かれた自分の気分をしっかりイメージするのです。

きっと生活も仕事の負担も少なく、充実した気分が感じられるのではないでしょうか。

周囲や顧客に信頼され、プレッシャーの少ない環境で、仲間と協力し合って仕事を進められるのが、営業成績上位20%の世界です。

今回の記事内容を参考に、一歩一歩進んでいきましょう。

 

3. 終わりに

今回は社会人事情を踏まえた、営業成績一位ではなく上位20%を目指すことをテーマにお伝えしてきました。

少し邪道ともいえる内容でしたが、いかがだったでしょうか?

企業を引っ張っていく存在である営業職が、営業成績上位20%を目指すということは、抵抗がある方もいるかもしれません。

しかし、営業成績一位を目指すのか、上位20%を目指すのかは、個人の特徴や個性によって選ぶことができます。

会社員として営業を続けていくことは、長く続くマラソンにも似ています。

長距離をコンスタントなペースで走り、ゴールテープをトップで切ることを目標にするなら、営業成績上位20%を目指すのも戦略のひとつです。

営業の本質を忘れず、後悔なく走り続ける方法として、ぜひご活用ください。

 

4. まとめ

Point!

◆一位を目指さない方が良い理由
・出る杭は打たれるから。
・プレッシャーが大きいから。
・顧客目線が失われる場合があるから。
◆上位20%を目指すコツ
・目標を具体化する。
・上位20%の人をマネる。
・Excelなどで営業活動を管理する。
・営業セミナーなどを活用する。
・達成した際の喜びを明確にイメージする。

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