営業目標設定のポイントとは?例文もご紹介!

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営業の仕事を進めるにあたって、達成を左右するともいえる営業目標設定の方法。

皆さんは営業をするうえで、個人の営業目標設定をどのように行なっているでしょうか?

少しのポイントを押さえて目標設定をすれば、戦略的でありながら、より効率的に仕事を進めていくことができます。

今回は、個人的な営業目標設定を文章にする際の、例文のご紹介と共に、営業目標設定のポイントをお伝えしていきます。

 

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1. 目標を数値化する

目標を数値化する

営業目標を設定する上で大切なことは、ゴールが明確であることです。

効率的に戦略を進めていく為に、目標を具体的に数値化することは、基本事項とも言えます。

具体的に数値化することで、自分の目標達成の為に必要な行動が明確になり、ゴールに向かってシンプルな行動をとることができるのです。

そして、具体的に営業目標を意識した仕事をする為に、目標を文章にすることもお薦め。

個人的な営業目標の設定ができることで、行なうべき業務も明確になるでしょう。

では、具体的な営業目標設定の例文を見ていきましょう。

【悪い例】と【良い例】の例文を比較して、ご覧になってください。

【悪い例】
「前年同月の売上を大幅に更新することを、当月の目標とします。」

【良い例】
「前年同月の売上100万円20%更新することを、当月の目標とします。」

営業目標を初めて設定する場合や、新人の営業の場合は、【悪い例】のような営業目標設定をしがちです。

気持ちや意欲は伝わりますが、具体性がなく責任感が感じられない印象と言えます。

仮に目標数値に達しなかった場合でも、「ダメでした」「残念です」という定性的な内容に終始するイメージが感じられます。

一方で、営業目標設定の文章として、良い例の場合はどうでしょうか?

「前年同月の売上100万円を20%更新する」とコミットしており、非常に責任感が感じられる印象です。

また、100万円の20%増ですので、120万円の営業目標設定をしていることも明確ですね。

このようにゴール設定が明確になっていれば、ゴールから逆算して、日々の具体的な行動目標が設定できるという訳です。

これは、営業目標を達成するための最大のコツであり、ポイントです。

(その他の営業の基本については、「営業の基本と言えば?営業が押さえるべき基本6選!」をご参照ください。)

目標を客観的にみることができますので、自分の評価もしやすく、他人からのアドバイスを貰いやすい特徴もあります。

具体的には、このままでは目標に達しない可能性があるので、行動目標を途中修正するということも可能。

また、「現在目標までに20万足りないんですが、アドバイス貰えませんか」というように、ゴールが明確であれば指導も受けやすいものです。

自分にも他者にもわかりやすい営業目標であれば、アドバイスも受けやすく、一人で頑張る場合に比べ、営業目標を達成しやすくなるはずです。

仮に営業目標が達成できなかった場合も、足りない数値から行動目標を見直すことができますので、次への成長への足掛かりとなる、具体的な行動をとることができるでしょう。

 

2. 根拠のある数値にする

根拠のある数値にする

営業目標の設定を、具体的な目標数値を明示して作成することができたら、次は数値の根拠を示しましょう。

先程、良い例文としてご紹介した「前年同月の売上100万円を20%更新することを、当月の目標とします。」の場合は、20%更新を設定した根拠が示されていません。

その為、この例文でコミュニケーションした場合に、上司によっては「20%増が可能になる根拠はあるの?」という返答がかえってきたりします。

上司はあなたに意地悪している訳ではなく、いじめている訳でもありません。

上司も自組織や企業の営業目標を管理し、達成する必要があるため、このような質問をします。

営業一人一人の、より現実的な目標を積上げることで、地に足の着いたビジネスを展開したいという狙いがあるのです。

ですから、根拠のない気持ち優先の営業目標設定は、自組織にも迷惑を掛けるということ。

そのため、自分や自組織の営業目標達成の為には、個人目標などを根拠を持って設定することが大切なのです。

では、具体的にどのように文章に起こせばいいのでしょうか?

【良い例】と【悪い例】を確認していきます。

【悪い例】
「市場分析・競合分析を積極的に行い、また、お客様のことを第一に考えて行動することで、前年同月の売上100万円を20%更新することを、当月の目標とします。」

【良い例】
「市場分析を行った結果、市場全体が前年と比べて10%伸びております。また、今年から対面形式での営業を積極的に行った結果、先月は市場の伸びと合わせて、前年と比べて20%売上が伸びました。以上より、前年同月売上100万円を20%更新することを、当月の目標とします。」

良い例の場合は、営業目標設定を20%増とした根拠が示されています。

しかも、市場動向と先月の営業活動結果を踏まえて提示されており、非常に説得力がある例文になっています。

これだけ営業目標設定の根拠が明確に示されていれば、上司にとっても信頼できる目標数値となります。

何より、自分自身が目標達成できる道筋が見えますので、確信を持って営業活動を進められ、それに伴って実績も伸びやすいといえるでしょう。

根拠を示すのに慣れていない方は、少し面倒だと感じる方もいるハズです。

しかし、より具体的に目標設定することは、達成の確度を大きく上げることができる、効果的な戦略のひとつとも言えます。

少しずつ慣れていけるよう、意識して取り組んでみると良いでしょう。

 

3. 期限を明確にする

期限を明確にする

営業目標の設定には、利益や売上の明示化だけでなく、期限を示すことも大切です。

具体的に年・月・日など、明確に示すことで進捗も分かりやすくなります。

また、期限を提示しないと、上司や組織間にて、お互いの意図や認識にずれが起こる場合もあります。

個人管理の目標であれば大きな損害はありませんが、組織共有の場合は全体の損害に繋がる場合もありますので、注意が必要でしょう。

具体例としては、以下のような形式で示します。

【悪い例】
「前年同月の売上100万円を20%更新することを目標とします。」

【良い例】
当月の目標は、前年同月の売上100万円を20%更新することです。」

悪い例の方も前年同月と比較していることから、月の目標だとわかりますが、ビジネスの基本として行き違いを無くすことが大切です。

具体的に該当の期日や、期限を明示し、誰が確認しても同じ認識となるよう明文化したほうが良いでしょう。

また、年次目標や数年間の長期目標を文章にする場合は、細かい期日で区切った数値も明文化するのがお薦めです。

例えば「今年度の営業目標は前年の売上1500万円を30%更新することです。市場のトレンドと、先月行なった新規営業手法の実績を考慮し、毎月の営業目標も一律30%増としています。」

のように、一年であれば月毎の単位まで分解し、細かく目標を伝えることが一般的です。

長期スパンの目標を、細かく伝える意図としては、数値の根拠を分かりやすくし、達成できる目標だと説得力をもたせられる点です。

また、営業活動を行う中で月毎の進捗が芳しくない場合は、目標が可視化できることから、営業戦略や営業手法を変更することも可能なのです。

(営業手法については、「営業の仕方とは?初心者が押さえるべき5つのポイント」もご確認ください。)

細かい目標を提示すれば、現状を認識しながら周囲の助けも借りるなど、早めの打ち手が打てることを伝えられますので、目標達成もより現実的になるのです。

個人の目標達成の観点だけでなく、組織全体の目標達成にも寄与する内容であることを忘れていけません。

設定した営業目標の進捗が悪い場合、他者や他組織と予算調整しながら、企業全体の目標達成を目指していくのです。

自分の営業目標を明確にすることで、早期にサポートや予算の再設定もできるため、組織目標を進捗させやすくなるのです。

期日や細かい数値の根拠にも注意しながら、精度の高い目標設定ができるようになることも、営業として大切な要素と言えます。

 

4. 営業戦略とリンクさせる

営業戦略とリンクさせる

自分が計画した営業目標が、組織の営業戦略とリンクしているかの確認も必要です。

企業の方針とずれた観点で営業目標を設定しても、あまり意味がないことが多いです。

企業や組織が目指す方向性や、売りたい商品やサービスにも目を配り、整合性をチェックすることも大切です。

営業戦略とリンクしている目標とはどういうことかを、例文にして見ていきましょう。

【悪い例】
「当社としては今月はAサービス販売強化施策として、プロモーションの計画がありますが、得意なB商品の販売を20%更新することを、当月の目標とします。」

【良い例】
「当社としては今月はAサービス販売強化施策として、プロモーションの計画がありますので、昨年データでは20%の新規顧客が見込めます。よって、前年同月の売上100万円を20%更新することを当月の目標とします。」

非常に分かりやすくした例文が、上記のような内容です。

悪い例の場合は、組織として拡販したい商品を避け、自分が販売するのが得意という理由で、B商品を軸に目標設定をしています。

営業戦略の簡単な説明としては、企業が拡販したい商品の場合は、販売企画の実施などを通して、どの位販売できるかを見込んでいるものです。

その販売予測数が売れれば、目標とする利益が得られるという計画を、企業側としても立てているのです。

そのため、プロモーションや企画にも注力し、費用もかけながら組織としての営業目標を達成したいという意図があります。

そのため、個人目標を達成するなら売りたいもの売ればいいというのではなく、組織の方針に従った拡販が個人にも求められます。

良い例を見ればわかりますが、企業が行なうプロモーションや企画を活用することが大切。

顧客接点がもちやすいよう準備してくれている企画を活用することで、営業実績も向上しやすくなります。

企業の方針や営業目標にリンクしている営業目標設定を行えば、有利に営業活動を進めることができるとも言えるでしょう。

 

5. 日々の行動目標も設定する

日々の行動目標も設定する

営業目標から逆算をして、日々の行動目標を設定することも大切です。

具体的な訪問数や架電数、アポイント数などに細かく落とし込み、計画すると良いでしょう。

細かく設定することで、日々の行動量ややるべきことも明確になり、思考も整理されるメリットもあります。

また、目標を提示する場合に、行動目標を一緒に表明することで、上司や同僚からみても目標達成への道筋が分かりやすいものになるはずです。

営業目標設定の例文としては、下記のような内容となるでしょう。

【悪い例】
「日々の営業活動を頑張り、前年同月の売上を大幅に更新することを、当月の目標とします。」

【良い例】
「個人的には確約率50%である為、前年度より40%多い一日5件のアポイントを行動目標とし、前年同月の売上100万円を20%更新することを当月の目標とします。」

こちらも悪い例は、気持ちと意気込みを優先した、新人営業によく見られる内容です。

一方良い例は、月の営業目標を達成するための、一日の行動目標が明確になっており、実現性が高く説得力がある内容となっています。

上司や同僚が上記の目標設定を読めば、目標達成までの現実度が、日々の行動目標によってわかります。

日々の行動目標が現実的でなければ、目標数値の現実度も低いことがわかりますので、修正もしやすいなどのメリットもあるでしょう。

例えば、一日のアポイントを5件取得すると設定した場合、更に細かく行動を分析し、実現できるかを見て行くこともできます。

アポを取得するまでに必要な訪問数や架電数を、勤務時間のなかで現実的にこなすことができるかまで、現実に即してみていくのです。

そうして実現可能な日々の行動目標が設定できれば、あとは日々の行動目標に沿って動いて行けばいいので、非常にシンプルです。

設定した営業目標を実際に達成するためにも、日々の行動目標設定をすることは、非常に効果的です。

営業目標設定の際には、意識して行なうと良いでしょう。

 

6. チャレンジすることも必要

チャレンジすることも必要

営業目標の設定として基本からは外れますが、時にはチャレンジすることも必要です。

特に経営者や組織長など、未来に組織を引っ張る役割である人物にとって、時にはチャレンジも必要です。

100年以上続く企業など、昔から波風立たず経営を続けている企業は、安定企業とも呼ばれますが、実は変化の繰り返しとも言われます。

現状維持をするためには、常に進化し続けることが大切となるのです。

そのため、経済の動向や社会の動向にも目を向けながら、必要なタイミングで新しいチャレンジをすることが大切です。

チャレンジの必要な営業目標設定をする場合は、周囲に理解してもらえるような説明をする必要があります。

できればデータなど客観的な傾向のわかるものも提示し、目的をはっきりとして、共感や理解を求めることが大切。

かなりシンプルに文章例にするのであれば、以下のような内容です。

【悪い例】
「組織の未来のため、売上を大幅に更新することを当月の目標とします。」

【良い例】
「国際的イベントに絡めた営業にて、前年比200%の実績がある他社手法を基盤に、今後のシェア拡大の観点から新事業を立上げ、前年比150%増を営業目標とします。」

本来組織を動かす為には、もっと詳細な説明をすることが大切です。

しかし、基本的には「チャレンジの意図」と「目標」、「手段」が伝わることが最低限必要。

意図を理解し、目標を達成する手段が納得できるものであれば、組織を動かすことも可能です。

もちろん、攻めの目標設定ばかりがチャレンジではありません。

継続的な顧客満足度向上のため、接客の質に特化するなど、サービスレベルを上げる目的があるならば、売上を一時下方設定することもチャレンジのひとつ。

マーケティング強化のため、調査業務を行なう理由で、現状維持の目標設定をすることも場合によっては必要です。

どんな場面であっても、具体的なチャレンジの意図を示しながら、組織全体の協力を求めることが大切といえるでしょう。

 

7. 自分のやりたいことにリンクさせる

自分のやりたいことにリンクさせる

企業や組織によっては、営業目標の設定を数値化する必要が無い場合もあります。

例えば、一部の企画やプロモーション職種を兼ねた営業職の場合などです。

クライアント企業の売上向上や、企画の反響を目標とする場合もあります。

そういった場合は、企業の経営方針に合致することは基本ですが、自分のやりたいことやチャレンジしたい内容と目標をリンクさせることもお薦めです。

組織の柔軟度や自由度にもよりますが、人間の意欲を掻き立てるのに大切なことは、好奇心や興味とも言えます。

自分がやってみたい提案や興味のある内容が明確であれば、興味を軸に仕事を進めると実績もでやすくなることが一番のメリット。

数値目標が必要でない営業目標の場合は特に、目標進捗の遅れを追い込まれることも少ないので、モチベーション維持が最も大切だと言えます。

また、提案営業を行う一部企業でも、数値目標を無くしたことによって、営業での利益が向上した企業もあります。

目指す指標は、一社でも多くのクライアントに対する課題解決。

解決した課題を自社にて共有することで、課題解決の方法をシェア。

さらに社員同士で事例の賞賛を行うことで、モチベーションがアップするという仕組みです。

この営業方法であれば、自分のやりたいことがクライアントの課題解決となる為、組織目標と個人目標も自然とリンクするのです。

(営業のモチベーションを上げる方法については、「営業のモチベーションを上げる7つの方法」も合わせてご確認ください。)

 

8. 自己成長を考慮した営業目標の設定

自己成長を考慮した営業目標の設定

所属する企業によっては難しい面もありますが、自分の成長を軸にした営業目標の設定もお薦めです。

多くの場合は、企業の方針や組織目標から個人目標が割り当てられ、自由度がかなり低い場合もあります。

自分で営業目標を設定しない場合は、自分なりの営業目標を設定し、自分で目標設定可能な場合は、自身の成長に繋がる数値目標にすることがお薦めです。

具体的には、達成するのが少し難しい営業目標や、苦手な分野を中心とした目標などです。

営業は自分の経験やスキルを積上げることで、自分自身の価値を上げて行くこともできる職種。

苦手な部分や成長させたい面を意識し、自分なりの営業目標を設定することを続ければ、気づかないうちに自分自身を大きく成長させることもできます。

また、自分の意志を重視した主体性のある目標ですので、仕事に対する意欲も向上するメリットがあります。

自分で営業目標設定できる組織であれば、周囲の評価や組織内での役割に捉われず、自分自身の成長も軸とした観点で目標設定することも、必要と言えるでしょう。

 

9. 終わりに

今回は営業目標設定のコツと、例文をご紹介しましたが、いかがだったでしょうか?

何気なく設定している営業目標も、意識するポイントは非常に多いものです。

上司や同僚から営業目標設定が甘いと言われる方にとっても、役に立つ記事だったのではないでしょうか。

どんな仕事でもそうですが、特に営業は責任を持って売上げを引っ張っていく役割があります。

組織をより大きく成長させるためにも、責任感と裏付けのある、信頼できる営業目標設定が基本です。

少しの工夫が営業のモチベーションにも繋がり、目標達成をスムーズに行なう助けにもなります。

ぜひ今回の内容を参考に、営業目標設定を意識して行なってみてください。

 

10. まとめ

Point!

◆目標を数値化する。
◆根拠のある数値にする。
◆期限を明確にする。
◆営業戦略とリンクしていることを意識する。
◆日々の行動目標も設定する。
◆タイミングによっては、チャレンジすることも必要。
◆数値目標でない場合は、自分のやりたいことにリンクさせる。
◆自分の成長も考慮して営業目標を設定する。

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