営業の仕方とは?初心者が押さえるべき5つのポイント

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入社配属や部署異動で営業をすることになった場合、まずはなにから行えばいいのでしょうか?

初めて営業する場合は、覚えることも多く、やらなければならないことも多いものです。

営業のコツは、基礎から丁寧に積み上げて、徐々に高い技術を養っていくこと。

揺るぎない基礎能力を身につけるためにも、営業の仕方を覚えておくと安心です。

今回は営業初心者が押さえておきたい、5つのポイントをご紹介してまいります。

 

営業におすすめの資格とは?

 

1. 研修で学んだ方法でまずは行ってみる

研修で学んだ方法でまずは行ってみる

営業マンとして成功していくためには、基礎的なセールス知識は欠かせない要素です。

まずは、研修で学んだセールストークを含めた、基本となる営業の仕方を覚えていくと良いでしょう。

研修で学んだ基礎知識は、大切なポイントが詰め込まれた内容であるのも事実。

しっかり覚えることで、メリットも沢山あるのです。

 

1) 研修で学ぶ基礎でスランプにも強くなる

覚えていく際は、お客様となる企業や訪問先の相手を、しっかりイメージすることも忘れてはいけません。

相手の心情や企業を想像しながらポイントを押さえて覚えることで、実際の行動もスムーズに行えるようになります。

研修を受けていて、やり方を変えた方が良いと思うこともあるかもしれません。

しかし、変更した方が良いと思うことはメモしておき、まずは教えられた通りに進めてみるのがおススメです。

初めから自分のやり方や考え方のみで進めてしまうと、スランプの時や迷った時に修正できなくなる場合があります。

セールスのスランプを長引かせないためにも、丁寧に基礎を覚えていきましょう。

(スランプに陥り営業はもう無理。。と思った時は、「営業はもう無理!と思ったら考えるべき5つのこと」も合わせてご確認ください。)

 

2) 研修の基礎がしっかりしていれば、成果が出やすい

また、研修で学ぶ基礎的な内容は、企業で蓄積されたノウハウが詰まっている場合がほとんど。

言い換えれば、今まで成果を出してきた営業マンのやり方や、知恵が詰まっているともいえます。

もちろん、研修のクオリティーが低かったり、営業手法が古い場合もあるかもしれません。

しかし、それでも学び取れる内容は少なくないはずです。

まずは丁寧に研修の内容を覚え、一つ一つ実践していきましょう。

営業の初心者にとっては、はじめは基礎的な方法が一番効果がでやすい側面もあります。

それは、シンプルな方法の方が大切な項目が押さえられているためです。

実際に実践する中で、大切なポイントを理解し、基礎的な営業力を身に付けていくことができるでしょう。

基礎的な営業の方法を実践してみて、教えられた通りでも成果が出ない場合は、少しずつ修正してみることも大切。

修正の方法も、がむしゃらに変えるのではなく、ポイントを押さえながら修正していくのがコツです。

ここからは、修正の具体例ともなるポイントをご紹介していきます。

 

2. 電話や訪問時間を工夫してみる

電話や訪問時間を工夫してみる

営業は取引のきっかけとなる、アプローチも大切なアクションです。

テレアポやアポイントでの訪問が上手くいかない場合は、相手の立場に立って工夫するとうまくいきます。

もちろん、なんでも変えればいいわけではありません。

営業の基本をしっかりと押さえながら、下記のポイントから工夫してみると良いでしょう。

 

1) 架電時間や訪問時間を工夫する

テレアポでのアポイント取得は、営業にとって初めての難関ともいえるアクションです。

基本的な行動を真面目にやっていても、上手くいかない時はでてくるものです。

そんな時は、相手に電話をする時間帯を変えてみると良いかもしれません。

お客様が個人であれば、当然生活リズムが多くの人とは違う場合もあるでしょう。

また、企業相手の営業を行っている場合は、企業の業種や組織風土によって、テレアポに適した時間帯は違うのが当然といえます。

具体的には、午前中架電していた企業へ、夕方架電へ変更して対応してみる。

または、飲食店のお客様だから、ランチが終わった15時頃のタイミングに連絡時間を変更してみるといった程度で大丈夫。

相手への気遣いが伝われば、それ以降の取引も上手くいくことが多くなるはずです。

新規の飛び込み営業でも、まさに同様のことがいえます。

相手企業の都合を考慮せず、自社都合でばかり訪問していては、関係性もうまく構築できないものです。

相手の立場や都合を考慮し、事前にアポイントを取得する際にも、相手の負担にならない時間を設定する方が良いでしょう。

 

2) 声のトーンやトーク構成を注意してみる

電話でのアポイント取得でも、訪問時のトークでも、声のトーンを意識すると良いといえます。

特に電話でのセールスやアポイント取得の実績は、声のトーンに左右されることも少なくありません。

トーンは高すぎても低すぎても効果的でなく、元気過ぎても、優しい口調過ぎてもわざとらしく感じられます。

声のトーンが、相手が発するトーンとバランスが取れているか、客観的に感じながら話すのがポイント。

一番簡単な方法は、声のトーンも話す速度も、相手に合わせてみると良いでしょう。

自分と同じ速度やテンポで会話する相手とは、比較的心地よく会話できるものです。

 

その他の営業の基本については「営業の基本と言えば?営業が押さえるべき基本6選!」も合わせてご確認ください。

 

3. 顧客と商品内容を徹底的に分析してみる

顧客と商品内容を徹底的に分析してみる

初心者から営業を初めて、少し慣れてくれると急に成果が出なくなることもあります。

そういった場合は、顧客と商品についてもう少し深く理解することがおススメです。

まずはセールスの根本となる商品から、丁寧に理解していくと良いでしょう。

研修で教えて貰ったことをすっかり忘れてしまっていたり、間違って覚えてしまっていることも少なくありません。

商品やサービスのマニュアルをもう一度読み返して、商品知識を整理していくのです。

普段使う部分をノートに書きだして整理したり、録音したものを通勤で聞いて覚えるのも良いかもしれません。

ただの文章としてではなく、イメージしながらしっかりと商品の特徴をまずは頭に入れていきます。

そして、具体的な企業や個人のお客様を想像します。

自社サービスがお客様にとってどのように役に立つのか、他社に比べて優位性はなにかを1つ1つ見ていきます。

そうすることで、お客様のためになるものを提供できている自負が自信となり、営業のモチベーションも飛躍的にアップします。

最終的には具体的なお客様に対しての、自社のマーケティング手法や方向性を確認すると効率も向上するでしょう。

 

4. 実績ある人に、営業のコツや成功のポイントを聞いてみる

実績ある人に、営業のコツや成功のポイントを聞いてみる

営業で成功を収めるためには、すでに実績を残している人に聞いてみるのが近道。

できれば同じ商材やサービスを扱っている自社の人物に、営業の仕方を聞いてみるのがおススメです。

成功している営業マンには、必ず成功している理由があるものです。

行動量が多いのか、トークの構成がうまいのか、関係性を作るのがうまいのか、他の営業マンや自分の営業と違う点を確認することが大切。

学ぶべきところや、取り入れた方が良い営業の仕方については、日々の活動の中で実践し、覚える必要があります。

営業活動が全くうまく行かない方は、全てのやり方を一気に変えてしまいがちですが、少しずつ変えることがおススメ。

基本にもしっかり立ち返れるよう、基礎の軸はぶらすことなく、新しいスキルを身に付けていくことが重要といえます。

また、営業が実績を残すうえでポイントになるのが、お客様との取引きや営業としての考え方そのものです。

成果が出ている営業マンは、どういった点に意識を置き、日々の活動をどのように考えて行動しているかについても、しっかり学ぶことが自分の成長にも繋がります。

行動はもちろん、営業の考え方について実績ある人物に聞いて見ることは、新人営業としては、押さえておきたいポイントといえます。

 

5. 相手の目線に立って、トークを考えてみる

相手の目線に立って、トークを考えてみる

基礎的な営業活動に慣れてきて、ポイントを把握してきた場合は、セールストークを作ってみるのもいいかもしれません。

トークのつくり方は、始めに研修で学んだ基本的なセールストークから、伝える必要のあるポイントだけを書き出します。

あとは抽出したポイントを、お客様へ伝わりやすい順序で伝えられるよう、肉付けしながら構成していきます。

良いセールストークを作るコツは、想定するお客様の受取り方を想像しながら作ることです。

例えば新規のお客様なら、対象の商品やサービスだけでなく、あなたやあなたの会社を知らない人も少なくないはずです。

その場合は、自分と自社の紹介を丁寧に行い、その後セールストークを構成していく流れになります。

また、商品やサービス知識のないお客様を想定し、よりシンプルで伝わりやすいトーク構成も必要となるでしょう。

営業で成果を残すコツは、お客様の目線をしっかりと意識し考えること。

顧客に寄り添うセールストークと対応があれば、初心者からでも充分に実績を残すことができる営業マンとなれるでしょう。

 

6. 終わりに

今回の記事では、営業初心者の皆さんに向けて、営業の仕方についてお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか?

営業はあらゆる仕事の基礎としても使える能力ですが、その分大変な仕事でもあります。

しかし、お客様にしっかり貢献する営業ができるようになれば、収入だけでなく心も満たされる仕事となります。

まずはしっかり基礎を学んで、土台のしっかりした営業マンを目指して、頑張ってください。

 

7. まとめ

Point!

◆セールスのスランプを長引かせないためにも、丁寧に基礎を覚えておく。
◆初心者にとっては、はじめは基礎的な方法が一番効果がでやすい。
◆相手への気遣いが伝われば、それ以降の取引も上手くいくことが多くなる。
◆自分と同じ速度やテンポで会話する相手とは、比較的心地よく会話できるもの。
◆商品や顧客を知れば、営業のモチベーションも飛躍的にアップする。
◆営業の考え方を実績ある人物に聞いて見ることも、押さえておきたい。
◆顧客に寄り添うセールストークと対応で、営業マンとして成功できる。

営業におすすめの資格とは?